医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
二次议价之痛，我就不再唠叨了，否则说起来满满都是泪。
近年来，二次议价基本上已经席卷全国，只不过表现形态不同而已。
带量采购、GPO、医联体议价，医院都能和企业议上一议，更别说药房托管了，企业只有挨宰之份！？
企业真的变成没有还手之力了吗？如果没有议价的能力，那么还需要招标采购干什么呢？直接定个价不就完了。嗯，问题的要害就在这个定价，究竟是谁来定价？怎么定价？
发改委药品价格管理部门出事后一脚把皮球踢出去，谁来接？卫生部门接得住吗？招标采购7号文实施至今，又有多少变形之处？
人社部在进行36个药品谈判之后，各省招采部门基本上按此价格接过来，但，就在写这段文字的2天之前，我们注意到新疆发出的通告里提到「采购限价为人社部发〔〕54号文件确定的医保支付标准」，那么是否意味着即便人社部好不容易谈出的价格，到了地方上依然有可能不认的尴尬局面：人家只用来当限价，至于最终的采购价嘛，再议议……
所以，我们认为，当前价格博弈并非仅仅表现在药企和采购部门，也并非简单的由供求关系决定，在这样的背景下，药企其实还是可以想办法参与到药品定价的机制中来，最终成为「招标+医保+药企+医疗机构」多方博弈的结果。从这个意义上来说，药企并非待宰的鱼肉，价格，你也可以通过自己的办法说了算！
应对二次议价，先做好第一次报价。重点研究参考几个维度：*策、竞争、产品及医疗机构。
1）*策：包含采购*策、医保支付*策，以及当地*治经济环境、医疗卫生发展状况。有人认为研究好采购方案不就行了，*经环境太宏观，有点远，不着边际。这些扯远了吗？不明白只说明你还幼稚；
2）竞争：你在竞争网格中处于哪个位置，你的竞争对手呢？请告诉我造成你们之间差距的一个最大原因；
3）产品：请告诉我一下你的品种医疗机构为何要用？说出一个最大的理由，不明白的话，请再次认真审视产品；
4）医疗机构/专家：你去过药剂科看过进销存记录吗？和专家谈笑风生过吗？关键是你知道医疗机构现在面临的实际问题和发展方向吗？
以上先提出问题，先好好思考一下，其实药品招采问题依然是个营销问题，医疗/医药产业利益相关者的基本面和利益诉求要搞清楚，未来的可能发展方向也要有准确的预判，理解了「道」的层面，才能制定「术」。
道与术之间，药企究竟有什么样的办法参与并能谈出一个好价格？请参加9月23日的研讨会，我们一一道来。
二次议价的应对策略研讨会
时间：9月23日地点：南京
定价：元/人，3人以上一起报名可优惠
会议资料：6小时会议讲解+1小时互动+报告1本+会议讲义
会议安排：中餐，不安排住宿（可代订），晚餐如有兴趣可AA制继续探讨
受众：工业总经理、营销、*务、商务、招商负责人，代理商老总
一、“御敌于国门之外”：药价维护的三道防线
1、第一道防线：药品“天花板价格”的演变与限价武器
2、第二道防线：*策对药价的再次挤压与“反挤压”---药品零差率、医保支付标准、采购方式
3、第三道防线：带量采购、GPO、碎片化议价、药房托管的近距离攻防
4、敲黑板：医保支付标准对药价影响的的几种算法演示
二、二次议价的各种形态及运作情况分析
1、降价型GPO：规则与实例
2、带量采购：现状、趋势与实例
3、医联体向药联体发展：趋势与实例
4、医院议价：降价与返利
5、药房托管：转移到商业议价实例
6、药房拆分、处方定向流动与利益分配
三、药企/代理商二次议价应对决策模型
1、药企到底如何与代理商、商业分工配合？以福建、安徽为例
2、报价决策模型：关于量与价、竞争与市场、机会与风险的综合考量
3、四种产品形态在各种二次议形态下的应对模型：
全国维护型产品、局部市场型产品、短线操作型产品、自生自灭型
4、六种二次议形式的利弊、取舍标准
四、二次议价的市场商务实践
1、二次议价的谈判策略及案例
1）策略：三大准备四大注意
2）案例：“宁波惨案”与“福建10标”；外加3+36个药品国家谈判现场再现与复盘
2、二次议价后的商务实施要点：
1）如何合规开票、返利？
2）两票制下底价转高开突遇二次议价的实施要点
五、现场问题互动
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